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一个来自澳洲的品牌Unichi可能找到了立刻抓住女生眼球的方法。

红色的软糖形态、小熊状的可爱外表、浓郁的玫瑰香气，这是Unichi的明星产品之一，玫瑰胶原小熊。它使用了海洋胶原蛋白、澳洲天然玫瑰果、玫瑰花瓣、针叶樱桃等成分，主打淡化皮肤斑痕，促进伤口愈合，以及提升皮肤胶原蛋白功能。

与口服美容保健品传统的药丸、冲剂等形态不同，如果光看外表，你很难从小熊软糖的身上联想到保健品较为严肃的感觉。好玩、好看、好吃、还能有保养的功能性，这也许就是它受欢迎的原因。

在今年618期间，Unichi玫瑰胶原小熊仅天猫旗舰店一家店铺的销售就超5万瓶，到如今，天猫国际旗舰店上这款产品的月销量都维持在1万以上。这是一个很不错的成绩。同类口服美容保健品牌中的大牌，如日本Pola，其明星产品美白丸目前在其天猫海外旗舰店上的月销量为779，而澳洲Swisse的同类产品，在官方旗舰店的月销量最高的一款为9500。

Unichi的玫瑰胶原小熊做对了什么？

女生们愿意为此产品买单尝鲜理由很简单，做为美容产品它有自身的功能性，女生从瓶子里取出小熊吃掉这个举动也十分可爱。除在外形上下功夫外，小熊软糖也尝试在口味上做到好吃。Unichi选择用真实的玫瑰花瓣加入小熊软糖，来取得天然的玫瑰香气，并且由于小熊不添加蔗糖，不会长胖。这些能都击中城市中产女性的痛点。

而这个产品的背后，是美容保健产品零食化、年轻化的大趋势。

Claudia Liu是一名旅居澳洲多年的华裔女性，也是Unichi的创始人兼CEO，谈及这款产品的研发理念，她表示源于开发新品时的一个洞察——无论是小红书还是微博等社交平台上，年轻人们更热衷于分享自己认为有趣、好玩的美容保健品，于是Claudia决定在Unichi旗下较为热门的玫瑰果系列产品基础上，再开创一款添加胶原蛋白的新品，并且一定要让年轻人喜欢。

如何从一众传统品牌中突围？

为产品找到最突出、并让消费者能接受的特性，这是Unichi其他产品也同样遵循的逻辑。

Unichi的产品分为保健品与护肤两个系列。保健品中，有采用玫瑰果、黑葡萄籽、牛油果、芦荟等成分的天然提取物为主要原料的澳洲元素系列产品，走平价大众路线。也有采用燕窝、藏红花等贵价原材料的产品，走中高端路线。

Unichi会根据每个产品的主打成分，来向消费者传递它能达到的功效，在外形上，也不断尝试创新，如燕窝，Unichi是全球第一个把燕窝变成胶囊形状的来进行销售的。

护肤品系列也是一样。Unichi目前有深海四十噚与十一珠两个主要护肤品牌，采用塔斯马尼亚的深海褐藻与西澳的南洋珍珠等作为主要原料，主打修护与美白提亮。无论是保健还是护肤，Unichi的理念都是“天然但有效”，选择经临床验证的天然原料，同时满足了天然主义者和成分党人群选购产品的原则，也符合近年来美容及保健品消费者们会对成分进行仔细研究的潮流。

不过在如今的中国市场上，美容保健这一细分领域已经有许多耕耘已久的大牌，许多品牌也会强调成分的功效性，要突围并不容易。

但Claudia认为，永远都会有市场空白，就看你怎么样去分。“我觉得还是要找出不同的市场的不同的细分，可能这个市场已经有了大玩家，但我们还可以找到更精、更细分的这样的领域，我们永远是找别人还没有做到的东西。”Claudia说道。事实上，Unichi的品牌理念就是“Be Unique”（与众不同），而强调天然成分党的做法也的确为Unichi赢得了属于自己的忠实粉丝。

Unichi的另一个杀手锏是性价比。与大部分同类产品比，Unichi的定价并不贵，澳洲元素系列产品大多定价在130元左右，这是一个大部分消费者都能接受的价格。

“要做到高性价比的话就是两块，一个是效果好，另外一个是价格相比能达到同样效果的产品要低。”Claudia说道。作为在澳洲生产制造的品牌，Unichi接受的卫生安全监管全部由澳洲相关部门进行，从配方、生产到临床验证功效层层把关。在这个基础上，Unichi做到相对低价的方式是，避免一切不必要的成本开支。

“有的品牌喜欢把包装弄得非常好，看上去很奢华，但其实内容物的功效并不匹配它的包装，我们包装走极简路线，不只是降低不必要的成本，也是在身体力行地贯彻环保理念。”Claudia表示。以深海四十噚一款最热销的面霜为例，它的包材为环保纸，瓶身是可回收塑料，包装不会有过多的色彩，只在白色背景下烘托产品核心形态，其他产品也是类似，大多只突出主要原料一个重点。

此外，Unichi在中国市场上的主要销售渠道是电商，因而省下了庞大的门店、人员开支。这种摒弃过度包装、减少大型开支的，更注重产品研发的轻资产模式，也与时下流行的DTC（Direct to Customers，即品牌直接面向消费者）风潮贴合。如今的消费者哪一个不精明呢，只有更极致的产品体验才能说服他们买单。

这样一套商业模式，是Unichi在澳洲积累了多年的经验打磨出来的。

征服中国市场的商业经

Claudia在创始Unichi之前，曾在澳洲为悉尼大学及著名的乔治健康研究中心工作，由于从小对中国传统的养生理念耳濡目染，因而慢慢衍生出了想法，希望打造一个将西方医学研究成果与东方养生理念结合的品牌。

澳洲是一个保健品行业高度发达、专业的国度，有着得天独厚的自然环境，以及在保健品、药品研发和监管上的优势，这里的保健品在全球市场上都非常有竞争力。

但在Claudia看来，澳洲人在做保健品这件事上没有什么新意，同质化非常严重。每个品牌都有护肝片、鱼肝油这类产品，但都设计普通，包装量大而笨重，没有什么突出的亮点。这便是Unichi的机会。

2016年起，Claudia带着Unichi的最新产品开始拜访澳洲各个保健品销售渠道，而每一个负责人看到产品后脸上的神情，都让Claudia确定，这条路是走对了。

极简现代的包装设计，让Unichi在澳洲药房里花花绿绿的各类保健品中显得鹤立鸡群；小巧的瓶身60粒的容量，与大部分澳洲产品动辄180粒相比，让消费者尝新的心理压力变低，不用担心闲置放坏；强调天然成分的功效也让崇尚自然健康的澳洲人颇感兴趣。Unichi成功在澳洲开辟出了自己的市场。截至目前，Unichi在澳大利亚所有的城镇都有覆盖，在全澳500多家主流药房上架销售。

在澳新市场初步雕琢完毕后，Claudia便决定带着Unichi走向更广阔的市场，中国无疑是打开亚太市场的第一步。2016年下半年，Unichi天猫海外旗舰店开业了，开业后不久就迎来了爆发性增长，短短半年后，销量甚至直接超过了澳洲，接下来更有翻两番、翻三番的成长。

Claudia复盘认为，这也许是赶上了跨境电商崛起的风口。2016年恰好是国内代购热潮迅猛发展的时期，大量代购不断在社交平台分享他们在全世界各地见到的好物，而国内消费者也渴望购买新鲜的外国品牌。Unichi正是这一举动的受益者。

但随着跨境电商逐渐成为人们习以为常的消费渠道，国外品牌变得触手可及，中国市场的消费者们可能已经见惯了好东西。在这样的消费心理变化下，Unichi也感受到了竞争激烈。

“我觉得可能大家更’挑’了。”Claudia说道，“最初，我们的产品有些不一样的卖点，大家就会有非常强烈的意愿想去尝试，但现在，可能因为新的产品越来越多，很多中国本土的优质国货品牌也在崛起，大家的选择余地很大，所以产品本身要具有更独特的功效，更加吸引受众的卖点时，消费者才会去尝试。而且消费者尝试后如果发现不适合自己，马上会转向其他品牌，对品牌来说如何同时做好拉新和复购，就对产品提出了特别高的要求”。

从玫瑰胶原小熊的大火来看，Unichi可能已经找到了自己的破局方法，抓住Z时代女性的心理，努力跟上最具消费力的年轻一代的脚步。Claudia认为，对这个市场要研究的更透彻更细，不仅仅是澳洲和中国，还应该搞清楚东南亚、亚太地区，以及北美、欧洲的年轻人们现在想要什么，然后用Unichi一贯秉持的理念以及澳洲的优势技术，去持续地打造好产品。

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