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广东省崖州、福建省泉州

据报道，近日国内最大的燕窝企业“燕之屋”在上会前夜主动撤回了上市申请，一时间引发人们对于这家燕窝企业的热议。招股说明书是了解一家企业前世今生的最好途径，长达526页的燕之屋招股说明书披露了有关燕窝以及燕之屋公司此前不为人知的诸多信息。

售价300元的“碗燕”，燕窝含量几何？

燕之屋的主要产品有碗燕、鲜炖燕窝、冰糖燕窝、干燕窝和其他产品（如燕窝粽子、燕窝月饼）等，2021年它们占公司营业收入的比重分别为45.56%、28.21%、13.30%、10.97%、1.97%，这几款产品的售价也不尽相同，2021年均价分别为：碗燕165.54元/碗、鲜炖燕窝52.07元/瓶、冰糖燕窝43.94元/瓶、干燕窝27.61元/克。不同产品的盈利能力也存在差异，碗燕、鲜炖燕窝、冰糖燕窝、干燕窝的毛利率分别为59.64%、47.15%、55.64%、42.46%，可见对公司营收贡献最大、价格最高、最赚钱的还是碗燕。

从消费者的角度来看，他们最关心的问题还是其中最有价值的原料“燕窝”含量是多少？以燕之屋小红碗碗燕（138g*10碗）为例，其售价为2980元，也就是说平均每碗的售价是298元。根据燕之屋招股说明书披露的信息可知，碗燕的毛利率为59.64%，可计算出小红碗碗燕的营业成本为122.18元 [=298*（1-59.64%）]，其中包括直接材料、直接人工、制造费用、运费等，它们占营业成本的比例分别是80.52%、9.03%、2.69%、4.81%。由此可计算得到小红碗碗燕的材料成本是98.38元。

由于碗燕的直接材料包括燕窝、水和冰糖等，其中，对于消费者而言，最具营养价值的是燕窝，因此消费者最关心的是燕窝占多大比例，而不是糖水占多大比例。根据“快刀财经”的分析，每碗食用燕窝投料量为3.7g。每克燕窝的成本是多少呢？燕之屋招股说明书披露，2021年碗燕的采购价为每克10.77元，因此，每碗碗燕的燕窝成本是39.85元。也就是说一碗售价近300元的燕之屋碗燕，其燕窝成本不到40元，其余是纯净水、冰糖、人工、广告费等等。

吃一碗燕窝为赵丽颖、林志玲、刘嘉玲所做的广告买多少单？

燕之屋不惜重金投入进行广告宣传，2019-2021年分别投入广告宣传费用2.7亿、2.4亿和1.8亿，三年广告费合计近7亿元。“羊毛出在羊身上”，这些广告费用终究是要靠销售来补偿的，也就是说，要由消费者来承担的。根据招股说明书，燕之屋2021年广告宣传费用占营业收入的比例是17.85%，意味着一碗售价300元的小红碗碗燕，其中有53.55元是广告费。

哪个地区的人最爱吃“燕之屋”燕窝？

燕之屋的招股说明书对收入按区域进行了划分，数据显示，2021年在华东地区的销售收入为2.4亿元，占全部收入的15.96%，为各地区中最高；其次为华北地区，1.7亿元，占11.69%；占比最低的是西北地区，仅占2.13%。

燕窝的主要产地在菲律宾、缅甸、印度尼西亚、马来西亚、新加坡、泰国以及我国福建、广东等地的沿海附近。但是从我国最大的燕窝企业销售收入的区域分布来看，最爱吃燕窝（至少是最爱吃燕之屋燕窝）的人并不在华南地区（占比为5.01%，位列第三），而在华东和华北。

哪个季节燕窝销售最好？

燕之屋的招股说明书按季节披露了其销售收入，一至四季度的销售占比分别为：25.86%、21.30%、23.73%、29.10%。从这个数据来看，总体而言，季节性差异不是很大。相对来说，第四季度、第一季度和第三季度销售更好一些。

燕之屋公司对此的解释是，传统上，燕窝消费市场主要包括礼品市场、孕妇及中老年群体养生市场等，其中中秋、春节等重要节日礼品市场需求较大，使得中秋、春节销售额在全年中占比相对较高。第一季度、第三季度分别在春节、中秋节的影响下收入较高，第四季度收入较高主要受电商平台“双 11”、“双 12”等促销活动的影响。

买燕窝应该在线下门店买还是在网上买？

燕之屋线上线下的销售占比差不多是平分秋色，线上略高一些，占到51.2%，线下48.8%。从厂家的角度来看，线下销售的毛利率比线上更高，其中毛利率最高的是线下零售，高达66.1%，最低的是线上分销，只有43.32%，这可能跟线上打折促销较多有关。如此说明，对消费者而言，线上购买可能更划算。

图1 燕之屋不同销售模式下的毛利率（2021）

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