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很不错，我用过，熬夜后敷一下，皮肤水水的很好看，也可以消痘

打通渠道。

文｜卡卡

今年9月，法兰琳卡推出新款“不加水芦荟胶”，在其品牌天猫旗舰店上线一个月销量便突破4万件。自十几年前兴起的芦荟胶市场，又将泛起涟漪？

新市场的门票

为了解芦荟胶的市场行情，卡卡走访了武汉和成都两地的线下市场。

在武汉一家化妆品店，卡卡发现圆形盒装芦荟胶码放在店门口正中间，其中，大盒芦荟胶有标价为39元的得鲜和标价为29元的NATURE REPUBLIC，导购表示，得鲜的销售情况更好，经常卖断货。而小支芦荟胶有标价29元的完美和标价20元的协和，导购介绍，完美的名气更大，销量要好一些。而在屈臣氏徐东销品茂店，芦荟胶占了两排货架，导购强烈推荐售价为88元的花皙寇芦荟胶，称其具有修护舒缓功能，导购还表示瑷露德玛芦荟胶有祛痘功能，店中有5个SKU。

在汉口金梦妆店，国产芦荟胶花肌粹和韩国的NATUREREPUBLIC售价均为29元，导购告诉卡卡，两者相比，花肌粹的销量更为火爆。而在SN.SUKI销品茂店，只有一款标价为25.9元的NATURE REPUBLIC芦荟胶摆放在入门处。

▍武汉某化妆品店芦荟胶产品

而成都芦荟胶市场的品类更为繁多。在成都世豪广场妍丽化妆品店，芦荟胶占了三排货架，上排是售价为49元的惑丽客，下排为售价29元的得鲜和NATURE REPUBLIC。导购向卡卡力荐惑丽客，称其最受顾客欢迎。在交大路蓝天化妆品店，芦荟胶放在最下面一排的货架上，分别有标价29元的完美、17.9元的NATURE REPUBLIC、68元的水密码和65元的釆莹，店主介绍釆莹含芦荟胶成分最多，销量也最好。

在成都植物医生店，货架上只有一款售价为50元的元江芦荟胶，不过店内还有全套的芦荟水、乳、精华。而在交大路嗨蓝调店，标价为19.9元的NATUREREPUBLIC和标价25元的得鲜就摆在当街的店门口，据导购介绍，得鲜的销售情况更好。

▍从上到下，从左至右分别为成都妍丽化妆品店、蓝天化妆品店、植物医生店、嗨蓝调店

在天猫上搜索“芦荟胶”，发现其销量惊人，其中以中国和韩国品牌为主，就销量来看，国产芦荟胶显然更占优势，而总体而言，韩国芦荟胶价格更高。

而在拼多多平台搜索“芦荟胶”，可以发现显示“已拼10万+件”的不在少数，不过该平台上的产品大多价格便宜。

在抖音、快手等短视频平台，推荐芦荟胶产品的视频热度也非常高。抖音上名为“乐乐团长”的美妆博主推荐了寻荟记和名创优品的芦荟胶，点赞达到28.1万，转发达到1.1万。快手上，美妆博主“书婕”推荐了迪美露芦荟胶，播放量达到52.2万，点赞超过1.7万。

老产品的新问题

英敏特数据显示，早在2016年中国化妆品行业的芦荟需求量占了全球芦荟总需求量的45%以上，芦荟制品在全球化妆品行业的地位得到进一步巩固。

相对进口芦荟胶而言，国产品牌在销售渠道方面有着天然的便利。比如广为大众熟知的“完美芦荟胶”就采用直销的模式。完美芦荟胶是完美（中国）日用品有限公司的拳头产品，该公司在2006年12月经国家商务部批准在广东省开展直销业务，销售保健食品、化妆品和保洁用品。

而由于销量巨大，完美芦荟胶一度假货缠身。自2012年启动打击假冒伪劣产品专项工作，到2016年完美已起诉1000多家售假线上及线下店铺，要求他们停止销售侵权商品并赔偿相关损失。目前，在天猫上搜索“完美芦荟胶”，销售量最高的是阿里健康大药房标价为68元两支的产品，月销达到5.0万+。可见，由于知名度高，价格适中，完美芦荟胶依然火爆。而同样热销的老牌国货雅丽洁芦荟胶，在天猫旗舰店月销量也达到1.5万+。

内蒙古赤峰一家化妆品店店主告诉卡卡：“芦荟胶市场很庞大、很火热，但现状就是鱼龙混杂，没法区分。叫芦荟胶不一定含芦荟成分，有时连专业人士都没法辨别。国产的价格平均在十几块左右，最便宜的9.9元，销量也更大。相对来说，进口芦荟胶品质好一些，销售也更规范。目前芦荟胶市场并没有饱和，依然还有很大的市场份额。”

某业内资深人士表示：“市场不缺好产品，也不缺有消费能力的人群，就缺把产品送到消费者手中的通道。如何快捷高效地打通渠道，是最主要的课题。”

传统芦荟胶销售渠道的确亟待破局。一位进口化妆品商家表示：“韩国某知名芦荟胶品牌在中国只有两个渠道，上海分公司做沃尔玛、大润发等线下实体，北京公司专门做线上销售。目前该品牌代理商的价格体系很混乱，在国内乱放货。韩国进货价都要十三块，在中国可能只卖十二块多。很多门店都把芦荟胶当成一个鸡肋，堆在门口，靠这个吸引流量，吸引粉丝，没把它当做利润产品，只相当于赠品。”

尽管芦荟胶消费市场庞大，要想在众多同质化产品中突围成功也并非易事，在未来，电商、短视频等直达消费者的渠道或将成为商家竞争的新战场。

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