事涉600万人：保险营销员面临销售能力资质分级

“试点+过渡期”策略

意在加速代理人淘汰

《征求意见稿》明确，立足新发展阶段，坚持新发展理念，顺应保险业高质量发展和保险消费升级需要，以建设销售人员销售能力资质分级体系为基础，构建科学规范的销售人员人才培养、能力评价和销售授权管理体制机制，促进销售队伍的专业化、职业化和规范化发展。

银保监会有关部门负责人曾表示，当前我国保险市场正在向高质量转型发展，保险消费需求正在升级深化，从业人员作为保险业的一方重要参与者，应当而且必须对其实施更加有力有效的管理，才能使之更加适应行业发展新要求和老百姓保险消费新需求。从业人员直接面对保险消费者从事保险销售、咨询等服务，其素质水平、诚信状况直接关系到保险消费者切身利益，直接影响保险行业形象。

众所周知，保险代理人在1992年被友邦从国外重新带入中国，发展至今，保险代理人已成为中国保险业保费贡献最大的渠道。尤其随着2015年保险代理人资格考试的取消，保险公司通过大规模招募营销人员迅速跑马圈地。

公开数据显示，保险代理人队伍在2014年到2019年间增长了2.8倍，人数由330万激增至910万，而由该渠道带来的原保险保费收入也增长了近3倍。不过，庞大的保险营销队伍以及人员素质参差不齐，导致保险市场变得鱼龙混杂，销售误导、变相“返佣”等乱象频出，从而影响了保险业口碑。

近两年，监管多措并举推进保险销售乱象治理，鼓励对销售人员实施分级管理，都在宣告过去的“人海战术”成为历史。在此背景下，大批险企纷纷开启个险渠道转型，对营销员队伍进行清虚，剔除“虚挂”的人力，以打造高质量营销队伍为核心，建立分层营销体系。

例如，中国平安将队伍结构从“金字塔型”向“纺锤型”转变，三层队伍差异化经营，推动“三高”队伍转型；中国太保推出“长航合伙人”全球招募计划，提出“三化五最”的职业营销方案，2022年1月也正式推出“芯”基本法，全面升级代理人队伍；新华保险推出“老城改造”与“新城打造”，推动分层代理人队伍建设，其中“优计划”涵盖6项“优标准”，旨在打造一支铁军队伍。

截至2021年12月底，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员有641.9万人，对比2020年的保险营销员数量842.8万人，减少了200万人。

一位资深营销团队总监对记者表示，销售分级规划落地实施后，保险营销员队伍会面临更深层次的结构调整，队伍质量会逐步提高，不过，保险营销员的数量可能进一步缩减，很多新人会因为分级后收入低于预期离开保险业。同时，“二八定律”在保险营销队伍中也会有所体现，高素质、服务好的少数保险营销人员会越来越“吃香”，并将占据较大市场份额。