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当下，建材业各细分行业发展艰难，石材也不例外，但各类石材面胶产品依然层出不穷。据不完全统计，仅水头镇石材面胶品牌就不下上百家，品类更是高达上千种。

作为解决石材表面缺陷问题的重要材料，石材面胶的使用量与石板材的生产量有着密切关联。相关统计数据显示，南安全市每年可生产石板材约2亿平方米，石材面胶的市场前景有多大可想而知。

但记者在走访时却发现，能经受5年以上市场考验的品牌并不多。业内人士表示，只有努力建立品牌形象，坚持大客户战略，并抓住市场发展的动向，不断推陈出新，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

本报记者 蔡静琦 文/图

大客户战略是发展根基

石材面胶的应用是为了解决石材表面缺陷问题，例如微小裂缝、砂眼、蚂蚁路、鸡爪纹、凹凸不平等影响石材品相的问题。通过在石材表面刷胶，即石材面胶，可以填补这些缺陷，使石材表面更平整、美观。

在石材加工环节中，刷胶是一项至关重要的工序。不少大型石材加工厂每年需要使用数十吨的胶水，而一平方米的灰色大板通常需要用到大约300克的胶水。

面对如此大量的胶水需求，全国各地生产AB胶的厂家和贴牌面胶企业纷纷进驻水头地区。其中，不乏一些厂家来自湖南的神力玲、科威，漳州的聚合隆以及江苏的广英等厂家品牌。

广英进口AB胶总经理陈珍娜告诉记者，虽然广英仅在水头地区经营了4年的时间，但他们迅速打开了市场，这与其大客户战略密不可分。

在经营胶水之前，陈珍娜已经在瓷砖行业工作了十几年。她深知要获得大客户的认可并不容易，但一旦打入大客户的集采名单，品牌的影响力和知名度就会迅速建立起来。因此，来到水头地区的第一年，陈珍娜努力与水头地区的大型石材加工厂进行紧密合作，并成为他们首选的供应商，从而确保石材面胶能够获得大量订单和稳定的销售量。

经过4年的时间，陈珍娜通过大客户战略成功吸引了水头地区数10家头部石材加工厂的合作，每年产品的交易量达到上千吨。

为了实现大客户战略的成功，广英公司不断加强与大型石材生产企业的合作关系。他们深入了解大客户的需求和要求，根据其特殊需求研发和生产符合他们需求的产品。通过与大型石材生产企业的紧密合作，广英公司能够更好地满足市场需求，提高产品的质量和性能。

此外，广英公司还通过市场营销的手段，不断提升品牌形象和知名度。他们参加行业展会、洽谈会等活动，与客户进行交流和沟通，积极推广其产品。通过这些努力，广英公司的品牌影响力逐渐扩大，为他们吸引更多的大客户提供了机会。

陈珍娜坦言，虽然现在跟水头不少大客户都建立了合作关系，但她会持续加大对研发和生产技术的投入，提高产品的质量和性能，以满足更多大客户的要求。

奢石白石是利润突破口

近年来，石材工程订单面临锐减的困境，因而普通工程用大理石的周转率也变得较低。然而，奢石和白石却在逆势中持续上升。这为石材面胶企业提供了新的发展机会，奢石和白石专用胶也因此成为他们实现利润的突破口。

据德国科能总经理黄金玉介绍，普通大理石与奢石、白石相比，其在家装和各类家居上的适用性有限。家装市场对于高档感和良好装饰效果的需求越来越大，而奢石和白石正好满足了这一需求。因此，奢石和白石在市场上的需求量呈上升趋势。石材面胶企业通过开发适用于这些高档石材的特殊配方和产品，满足市场需求，提高产品的附加值和利润空间。

“相比普通大理石加工费用只有30多元，鱼肚白石材的加工费用突破了200元。”陈珍娜告诉记者，这也是为什么很多传统大理石加工厂都在转型做奢石和白石等高端石材加工的缘故。

虽然做高端石材加工的厂家变多了，但开发适用于奢石和白石的特殊石材面胶，并不是一项简单的任务。这要求石材面胶企业具备研发和创新能力，能够从材料的选择、胶水的黏附性能，甚至是配方的优化等多方面入手，不断提升产品的质量和适用性。

黄金玉告诉记者，作为水头最早开发高端石材胶的企业之一，德国科能用了近一年的时间，浪费了数十万石材荒料，才开发出适合奢石和白石适用的产品。

在她看来，胶水要符合市场需求，不是一厢情愿的封闭式研发，而需要加强与石材生产企业的合作，了解不同奢石和白石的特性和需求。通过与大型石材生产企业建立合作关系，了解奢石和白石的特殊需求，才可以更好地开发出满足需求胶水产品。

“企业也需要加强研发团队的建设，引入专业技术人员，与科研院所进行合作，利用最新的技术手段来提高产品的质量和性能。”黄金玉表示，同时，也需要加强市场研究，把握奢石和白石的市场趋势和发展动向。了解目标客户群体的需求和偏好，调整产品定位和推广策略，更好地满足市场需求。

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